مدیر فروش شرکت فولاد اکسین گفت: نگرش و استراتژی به وجود آمده در سطح شرکت که همگام و هم‌راستا با محوریت افزایش تولید و رشد کیفی محصولات و ایجاد بهره‌وری و تمرکز بر تولید محصولات با ارزش افزوده بالاتر و رفع نیازهای صنایع نفت و گاز و پتروشیمی و کشتی‌سازی و… است.

هومان احمدی در گفت‌وگو با خبرنگار پایگاه خبری و تحلیلی «فلزات آنلاین» اظهار داشت: مدیریت فروش و بازاریابی به عنوان یکی از ارکان اصلی سازمان با تجزیه و تحلیل وضعیت و تغییر فرایندها، برنامه‌ریزی و اجرای موثر سیاست‌ها و استراتژی‌های بالادستی نقش موثری در دستیابی به موفقیت‌های اکسین از اواخر سال 1397 ایفا کرد.

وی افزود: این مدیریت با همکاری سایر واحدها و در سایه سیاست‌گذاری و حمایت مدیریت ارشد سازمان، موفق به تحقق درآمد فروش به میزان حدودیدو هزار و 294 میلیارد تومان در سال 1398 و سه هزار و 656 میلیارد تومان در 9 ماهه ابتدای سال 1399 شد که این مقادیر نسبت به کل سال 1397 به ترتیب رشد حدود 403 و 643 درصدی داشته است. همچنین از نظر حجم فروش، در سال گذشته 772 هزار تن محصولات فولادی به فروش رسید که در مقایسه با سال 1397، حدود 24 درصد رشد داشته و در 9 ماهه ابتدای سال 1399 نیز حدود 616 هزار تن محصولات فولادی به فروش رسید. با توجه به تغییرات انجام گرفته در سبد تولیدات محصولات، عموما محصولات فروش رفته، ورق‌های با ارزش افزوده بالا است.

برقراری سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان

مدیر فروش شرکت فولاد اکسین خاطرنشان کرد: در حوزه فروش ورق‌های خطوط انتقال نفت و گاز (API) و با توجه به اقدامات موثری که طی پنج سال گذشته جهت ورود به این بازار انجام گرفته بود، بیش از یک میلیون و 100 هزار تن قرارداد قطعی با مشتریان در سال 1398 و در 9 ماهه ابتدایی سال جاری منعقد شد. در همین خصوص با اقدامات موثر این واحد، میزان فروش ورق‌های API در سال 1398 حدود 206 درصد و ورق‌های آلیاژی 49 درصد نسبت به سال 1397 افزایش یافت.

وی با بیان اینکه بهره‌برداری از سیستم مدیریت ارتباط با مشتریان (CRM) ازجمله دیگر اقدامات ارزنده در مدت اخیر بود، عنوان کرد: با توجه به راندمان فوق و به موازات عملکرد بی‌نظیر همه ارکان و واحدهای سازمان، سود حاصل از فروش محصولات در شرکت فولاد اکسین خوزستان در هشت ماه نخست سال 1399 نسبت به کل مدت سال قبل حدود 227 درصد رشد داشته است. این در حالی است که تا پیش از سال 1398 عموما این شرکت در صورت‌های مالی خود زیان شناسایی کرده بود.

توقف فروش کارمزدی و شروع فروش مستقیم

احمدی تصریح کرد: یکی دیگر از اقدامات موثر در حوزه بازرگانی شرکت، قطع سیاست فروش کارمزدی و جایگزین شدن سیاست فروش مستقیم و مشارکتی با هدف کنترل بازار و سودآوری شرکت بود. در سال‌های 1396 تا 1397 عمده فروش محصولات شرکت به صورت کارمزدی صورت می‌گرفت. از اواخر سال 1397 و با تغییر مدیریت و اعمال استراتژی‌های جدید در امور فروش و بازاریابی جهت استفاده از فرصت‌های بازار و حداکثرسازی منافع فروش محصولات تجاری‌، سیستم فروش کارمزدی متوقف و عمده فروش محصولات به صورت مستقیم انجام شد که حداکثر منافع را نصیب شرکت کرده است.

مدیر فروش شرکت فولاد اکسین بیان کرد: فولاد اکسین در راستای تامین ارز مورد نیاز جهت خرید قطعات و اقلام استراتژیک خطوط تولید، فروش بهینه محصولات، جلوگیری از افزایش هزینه واردات اقلام مورد نیاز کارخانه توسط واسطه‌ها، توسعه بازارهای موجود و نفوذ در بازارهای جدید، تکمیل ظرفیت خطوط تولید و عملیات حرارتی باید اقدام به صادرات محصولات خود کند اما الزامات اولیه صادرات جهت تامین منافع فوق، یعنی سرمایه در گردش مناسب، افتتاح حساب‌های ارزی و دفاتر منطقه ای در خارج از کشور، بهره‌مندی از اسلب با قیمت صادراتی، کارت بازرگانی معتبر، زیرساخت‌های بندری و حمل و نقل، توانایی رفع تعهد ارزی نزد بانک مرکزی و دارا بودن اعتبار نزد خریداران بین‌المللی ازجمله مواردی است که این شرکت بنا به دلایل مختلف امکان بهره‌مندی از آن‌ها را در سال‌های 1398 و 1399 نداشت.

احمدی ادامه داد: علی‌رغم محرومیت‌ها و محدودیت‌های فولاد اکسین برای صادرات مستقیم، با استفاده از صادرات مشارکتی با شرکت فولاد خوزستان و جذب منابع ارزی، خرید قطعات یدکی خط تولید، رکورد صادرات سالیانه جابه‌جا و با صادرات 41 هزار و 198 تن ورق تا انتهای سال 1398، رشد 218 درصدی در مقدار و 589 درصدی در ارزش محصولات صادراتی نسبت به سال 1397 محقق شد و ضمن توسعه بازارهای شرکت به 14 کشور، تعداد مشتریان خارجی این شرکت نیز 100 درصد افزایش یافت. از سوی دیگر از منابع ارزی حاصل از صادرات قطعات استراتژیکی برای خط تولید سفارش گذاری و تامین شد که تداوم و پایداری تولید این شرکت را به صورت بلندمدت درپی خواهد داشت. لازم به ذکر است در مدل مشارکتی، اسلب صادراتی شرکت فولاد خوزستان در فولاد اکسین به ورق تبدیل و با برند شرکت فولاد اکسین به بازارهای بین‌المللی ارسال می‌شود.

وی ابراز کرد: کاهش تعهدات فروش سال‌های گذشته به عنوان یکی دیگر از اهداف و اقدامات موثر انجام گرفته در مدیریت فروش و بازاریابی طی دو سال اخیر بود. با توجه به مشکلات اساسی شرکت ناشی از تعهدات و مطالبات سنگین مشتریان، کمیته وصول مطالبات و ایفای تعهدات با هدف اتخاذ راهکارهای مقتضی در ابتدای سال 1398 تشکیل شد. جهت ایفای تعهدات شرکت با توجه به وضعیت بازار، شرایط تولید تعهدات معوق، برنامه‌ای منظم طرح‌ریزی شده و سهمیه‌بندی ماهیانه جهت تخصیص به تعهدات فوق صورت گرفت. به گونه‌ای که تا پایان آذر ماه سال 1399 حدود 85 هزار تن تعهدات معوق تسویه شد. بر این اساس مقدار تعهدات فروش به مشتریان که در ابتدای سال 1398، حدود 104 هزار تن بود و موجبات اقدامات قضایی و حقوقی بر علیه این شرکت و کاهش شدید اعتبار آن در بازار را فراهم کرده بود، در پایان آذر ماه سال جاری با رفع تعهد 85 هزار تنی، این مقدار به حدود 19 هزار تن رسیده که نسبت به ابتدای سال 1398 کاهش حدود 82 درصدی داشته است و البته رفع تعهدات باقی‌مانده نیز در اولویت کاری ماه‌های پایانی سال جاری است. این امر منجر به رفع نگرانی مشتریان، مصرف‌کنندگان و کارفرمایان پروژه‌های داخلی و خارجی و بازگشت اعتبار از دست رفته برند شرکت فولاد اکسین در بازارهای داخلی و بین‌المللی شده است.

مدیر فروش شرکت فولاد اکسین یادآور شد: در سال‌های گذشته عموما فروش‌ها به صورت پیش فاکتوری و بدون قرارداد جامع انجام می‌گرفت اما از انتهای سال 1397 تصمیم بر آن شد که با در نظر گرفتن چارچوب‌ها و استانداردهای لازم از منظر حقوقی، بازرگانی و مالی تمامی معاملات فروش در قالب قرارداد انجام پذیرد که این امر موجبات کاهش مشکلات حقوقی ناشی از عدم وجود قراردادها را فراهم آورده است.

احمدی اظهار کرد: سیاست شرکت عدم فروش حتی یک کیلوگرم ورق به صورت اعتباری است و تمامی فروش‌های اعتباری در سال‌های گذشته صورت گرفته است. از این رو کمیته فروش با هدف بررسی و تحلیل دقیق شرایط حاکم بر بازارهای داخلی و بین‌المللی و نیز شرایط کارخانه و تولیدات، بهای تمام شده محصولات، شناسایی فرصت‌ها و درنهایت، قیمت‌گذاری متناسب و بهینه تشکیل شد. لذا درخواست‌های مشتریان پس از طی مراحل مختلف و اخذ تاییدیه‌های لازم به پیش فاکتور و نهایتا تبدیل به قرارداد می‌شوند. پس از انعقاد قرارداد، سفارش مشتری در سیستم شرکت اجرایی و پس از تسویه نقدی مجوز حمل محصولات صادر می‌شود. گزارش کلیه فروش‌های صورت گرفته نیز در قالب گزارش عملکرد ماهیانه فروش به تایید حسابرسی داخلی شرکت می‌رسد. این گزارشات ماهیانه در نهایت مورد تصویب هیئت مدیره شرکت قرار گرفته و در مصوبات ثبت می‌شوند.

وی در پایان عنوان کرد: امید است نگرش و استراتژی به وجود آمده در سطح شرکت که همگام و هم‌راستا با محوریت افزایش تولید و رشد کیفی محصولات و ایجاد بهره‌وری و تمرکز بر تولید محصولات با ارزش افزوده بالاتر و رفع نیازهای صنایع نفت و گاز و پتروشیمی و کشتی‌سازی و… است همچنان پایدار و برقرار بوده و این شرکت با استعانت از خداوند متعال و همت کارکنان جوان و متخصص بتواند همواره به عنوان نگین صنعت فولاد در این سرزمین و منطقه بدرخشد.